社内を動かす合意形成術——新規事業・アライアンス提案が通る構成と伝え方

良い提案が通らない原因は、中身の質ではなく、意思決定者が「YESと言えない理由」を先に潰せていないことにあります。合意形成とは説得ではなく、相手が安心して決められる状態をつくる作業です。

人は「メリット」では動かない。「不安の解消」で動く

メリットより先に、リスクと引き返し方を示すと提案は前に進みます。

提案の場でメリットを並べても、決裁者の頭にあるのは「失敗したらどうなるか」です。撤退条件を自分から出す提案は、慎重さではなく信頼として伝わります。

POINT

決裁者が見ているのは「成功する確証」より「失敗したとき引き返せるか」です。退路を設計した提案ほど、前に進みます。

合意形成の多くは、会議室の外で終わっています。

キーパーソンに非公式で論点を当て、反対の芽を事前に拾い、当日は「すでに握った内容を確認するだけ」にします。初めて聞く話をその場で承認する決裁者はいません。

目的・打ち手・リスクと撤退条件・依頼、の順で組み立てます。

NOTE

提案資料の出来より、「誰に・いつ・どの順で話を通すか」の段取りが結果を決めます。根回しは政治ではなく、合意形成の本体です。

この段取りは、社内提案でもアライアンス交渉でも同じように効きます。

対外交渉は「アライアンス交渉」、社内推進は「DX・新規事業の進め方」、職種理解は「事業開発とは」をどうぞ。

社内提案を通すコツは何ですか？

相手が「決められない理由」を先に潰すことです。メリットより、リスクと撤退条件を自分から示すと通りやすくなります。

なぜ提案が会議で却下されるのですか？

多くは初めてその場で聞く話だからです。事前にキーパーソンへ論点を当て、反対の芽を拾っておきます。

提案資料はどう構成すればいいですか？

目的→打ち手→リスクと撤退条件→依頼、の順です。何を決めてほしいかを一文で明確にします。

根回しは必要ですか？

必要です。根回しは政治ではなく、合意形成の本体です。誰にいつどの順で通すかが結果を左右します。

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