事業開発のKPI設計——新規事業・アライアンス・DX推進、プロセス別に解説

KPIは諸刃の剣です。正しく設計すれば事業を加速させ、間違えるとチームを「数字のための行動」に走らせてしまいます。事業開発のKPI設計でまず問うべきは「何を測るか」ではなく、「この数字を追わせたら、人はどう動くか」です。

KPIは「行動を誘導する装置」

人は測られた数字に最適化するため、追わせたい行動から逆算して指標を選びます。

商談数をKPIにすれば中身の薄い商談が増え、契約数だけを追えば筋の悪い契約が混じります。私たちが見てきた中でも、KPIの置き方ひとつでチームの動きが大きく変わりました。

POINT

「測れるから測る」は罠です。測った瞬間、その数字はゲームの対象になります。望ましい行動を引き出す指標かを先に問います。

0→1は学習の速度、1→10は再現性、10→100は効率と規模を追います。

アライアンスは「締結数」より「締結後に動いた数」、DXは「導入率」より「定着」を見ます。

新規事業で売上を早く求めすぎると、検証より延命に走ります。事業性の見極めは「事業性検証」、立ち上げは「SaaSの0→1立ち上げ」もどうぞ。

NOTE

結果指標だけ追うと、悪化に気づいた時には手遅れです。結果を生む手前の行動指標を、一緒にダッシュボードに置きます。

行動（先行指標）と結果（遅行指標）を組み合わせると、早く軌道修正できます。

職種の全体像は「事業開発とは」、社内推進は「DX・新規事業の進め方」にまとめています。

事業開発のKPI設計で大事なことは何ですか？

「この数字を追わせたら人はどう動くか」を先に考えることです。望ましい行動から逆算して指標を選びます。

フェーズごとにKPIは変えるべきですか？

はい。0→1は学習速度、1→10は再現性、10→100は効率と規模、と追う数字を切り替えます。

悪いKPIの例は何ですか？

商談数や締結数など、量だけを追う指標です。中身の薄い行動を誘発し、事業を殺すことがあります。

先行指標と遅行指標の違いは何ですか？

先行指標は結果を生む手前の行動、遅行指標は結果そのものです。両方をセットで持つと早く修正できます。

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